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      當前位置:椰樹人刊

      淡季做好市場 旺季更有銷量
        來源: 發布時間:2020-12-10 作者:華南營銷四公司 孔令松 【字體:

      中秋、國慶”雙節剛過,一直到春節前,即是包括我們椰樹在內的絕大多數快消品的淡季時期!暗咀鍪袌,旺季做銷量”早已經成為銷售行業的常識,甚至很多內行人都不屑于拿著個來說。但是話說回來,銷售工作就是一個不斷細分不斷堅持的過程,究竟淡季時期我們可以在哪些方面多下功夫,多做努力,也是值得我們好好研究一番的。這里將結合椰樹產品,從以下三個方面聊一聊淡季市場工作:

      1、多去——維護客情關系

      做產品需要客戶、需要優質客戶、需要核心客戶。這些都離不開客情關系的建立。哪怕我們最普通的椰樹堆箱陳列,客情的好壞,擺出來的效果也是天差地別。一般旺季時期我們都忙著下單送貨和收款,不停的奔走在公司—批發—終端之間,沒有訂單或訂單少的客戶,自然走動的也少,而當淡季到來的時候我們可以適當放慢一些速度,多跑一些旺季不常去的店,多和老板及門店負責人打打照面,維護一下客情。同時在淡季拜訪客戶的時候,盡可能的帶上活動和物料下去,表明我們椰樹越是淡季越要給到門店支持,活動以堆箱陳列為主,物料則可以多種多樣(筆、抽紙、牙簽筒、洗碗盆......)。最后記得跟進門店產品數量和貨期,并根據淡季銷售情況,適當做調換貨處理,讓門店沒有后顧之憂。

      2、多聊——認識和經營產品

      淡季時期,不管去到批發還是終端門店,都要習慣多些耐心去做溝通。溝通的內容主要圍繞兩個方面:一是多給客戶講講椰樹的相關知識,包括椰樹企業歷史,規模,產品知識,產品結構,產品賣點(品質),銷售政策,競品信息等等。面對“國汁”“國水”國宴品質,客戶了解的越多,就越有信心合作。我們還可以多鼓勵客戶從綠色健康角度出發,推動家人和朋友多喝純植物蛋白飲料——椰樹牌椰汁,拒絕各類雜牌椰汁;二是多認真聽取客戶對椰樹產品的所有建議和意見,不論好壞。從產品包裝、銷售政策、價格體系、經銷商管理等等方面都可以,之后再將這些意見建議放在一起匯總討論可行性,只要是好的能落地的,就探討執行方案,反之不能采納和執行的也要和客戶溝通清楚,給到對方充分尊重。

      3、學——提升團隊競爭力

      團隊要提升,離不開學習和激勵。淡季時期自然就成了我們隊伍學習的“黃金階段”。銷售團隊的學習主要從三個方面入手:一是強化銷售流程,這也是銷售工作性質和特點決定的。銷售工作性質決定了我們要按流程走完售前售中和售后的各種服務工作,而面對銷售隊伍流通性大的特點,也需要我們對新隊員不斷梳理銷售流程,老隊員則強化流通;二是學習技能培訓,主要指椰樹產品相關的技能培訓。這其中包括了椰樹產品結構、價格體系、賣點、政策、活動執行要求、廣告拉動、競品情況等等,只有熟練掌握這些了,才能和客戶很好的“交流分享”,同時對自身銷售工作也更增添一份榮譽感(椰樹國宴品質,椰汁行業龍頭);三是多溝通及策劃團隊激勵方案,集思廣益,制定和完善更加合理的工作績效考核方案,發揮和提升區域或團隊之間相互競爭角逐特點,以迎接隨之而來的旺季銷售工作。

      淡季可以做的工作還有很多,都是為了旺季做好準備。市場的道理一直都是“一份耕耘一份收獲”,淡季做好市場,旺季將更有銷量。




       


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