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      重視臨期產品處理 解決市場后顧之憂
        來源: 發布時間:2020-10-14 作者:華南營銷二公司 孔令松 【字體:

      每年春節熱銷過后,我們都會遇到上一年臨期產品的處理問題。今年因為受到疫情的嚴重影響,春節乃至上半年椰樹產品動銷嚴重受阻,更是對我們各地市場大日期和臨期產品的處理帶來了不小的考驗。

      經銷商通常都會把注意力放在把產品存量變成市場銷量,把產品庫存變成企業利潤上,臨期產品處理是一個相對尷尬而又不得不面對的問題。一方面占據倉庫庫存,另一方面又面臨過期風險,造成更嚴重的虧損。怎么有效處理臨期產品,是我們整天都要面對的問題。

      市面上我們通常采取的方式有以下幾種:1、贈品:將臨期產品作為贈品,捆綁銷售;2、特價:在商超和終端開展低價特價銷售,增加日常產品動銷;3、免品:在商超和戶外人流聚集區開展椰樹免品,推廣產品;4、兌換/滿減:主要在商超開展滿減或有條件的兌換活動;5、餐飲:在客情和銷量比較好的餐飲門店銷售。以上主要方式,可以幫助我們及時處理倉庫和市面上的臨期產品,但隨著普通消費者對產品貨期,特別是我們椰樹一類的快消品越來越重視,公開和頻繁的處理臨期產品也會對產品和品牌本身造成一定的負面影響,這就需要我們在其他方面做出更多努力:

      一、渠道

      處理臨期產品毫無疑問需要渠道。通常我們在處理時,會優先選擇商超一類人流量特別大的渠道。雖然處理方式多樣,效果也有,但經常會影響到商超的正常銷售節奏,造成促銷后一段時間的銷量萎縮。因此我們還需要多考慮和嘗試一些人流量不大,影響人群不多,但相對密封的銷售環境,效果可能會更好。比如說封閉半封閉的初高中校園、相對偏一些的工廠廠區、還有一些相對封閉的單位職工食堂、KTV、看守所、監獄等等。這些渠道都有一個共性,就是具有一定壟斷性和強制性,消費者沒有其他選擇,只能就地消費。除了以上渠道,餐飲夜宵攤和粥店也是非常重要的渠道,都能夠迅速幫助我們處理舊貨又不造成什么不良影響,但餐飲渠道的處理需要給到更大的利潤空間。

      二、利潤

      處理臨期產品需要做好利潤分配,這里主要指終端渠道和業務員。終端渠道自不用說,除了少數客情關系比較好的渠道外,通常的舊貨處理都需要給到一定的讓利或搭贈。當然這里的讓利主要是讓利給消費者,終端客戶更多的還是通過增加銷量獲得利潤。一般來說都是終端讓利越大,臨期產品的處理越快,但在實際執行的時候,越是大的讓利,就越需要我們減小促銷范圍,將舊貨處理對市場正常銷售的影響降到最小。所以說越是臨期產品,越需要特殊渠道進行處理。

      經銷商讓利的第二對象就是我們的一線業務員。其實市面上處理舊貨的渠道很多,就看業務員會不會主動去想辦法了,而一般的業務員對處理舊貨都有一些排斥心理,認為處理起來比較辛苦,又不算任何業績,處理不及時可能還會承擔處罰。對此,在處理臨期產品時,一方面我們不妨給到業務員更多的自主權,發揮個人主觀能動性,讓其根據實際情況作出讓利,從而迅速處理;另一方面,我們要給到一定的實惠,可以是多樣性的。不管是制定處理底價增加業務員收益,還是制定獨立的舊貨處理考核獎勵機制,再或者是算作市場月度或季度銷量等,都可以增加業務員的積極性?偠灾,要讓業務員把舊貨處理看做是資源和機會,而非單一的任務和負擔。

      三、時間

      舊貨臨期產品最看重的還有時間。處理舊貨的主要目的是不影響市場正常銷售,自然是處理時間越短,影響就越小。當然這里說的處理速度同樣跟上面提到的渠道和讓利有直接關系。渠道的動銷越快,讓利空間越大,舊貨處理速度就越快。但也要注意對正常渠道銷售的負面影響,需要根據具體貨齡綜合考慮。在舊貨處理問題上,我們還是要牢記一點,那就是舊貨放在倉庫里,永遠都不會少,只有放在外面才能流通消化。要知道舊貨該處理的時候不處理,只會賠的更多。另外贈送或者參加公益活動,也可以增加經銷商和椰樹的品牌美譽,促進椰樹市場不斷發展。




       


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