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      當前位置:椰樹人刊

      淺談疫情中的銷售工作
      ——面對疫情危機,堅決貫徹集團王光興總裁的各項重要營銷指示,積極開展相關銷售工作,應對危機逐步走出困境。
        來源: 發布時間:2020-10-14 作者:營銷華東一公司 吳強 【字體:

      正值我司市場工作如火如荼開展以期創造2020年開門紅之際,一場突如其來的疫情打破了原有的銷售計劃,本該一年最旺銷的春節不見了往日的喧囂,幾乎所有的銷售渠道都按下了暫停鍵,椰汁銷售陷入了前所未有的困局。

      面對疫情危機,集團王光興總裁審時度勢、果斷決策,在積極應對疫情給企業帶來的不利影響的同時,始終把全體員工身體健康放在首位。為杜絕企業復產復工后出現員工聚集性感染制定了“九堅持”和“九不準”等一系列防疫工作相關規定。為提高疫情后產品的銷量王總裁統一布局,深化營銷改革、細化營銷策略、導入營銷競爭,給各營銷分公司的銷售工作做了多項具體的重要指示。

      我司堅決認真貫徹王總裁的英明決策,以及在集團王英姿常務副總、趙波總經理的適時的領導下,面對疫情導致的節后庫存、渠道關閉、舊貨回收、業務停滯等多重問題,主動出擊引導所轄市場總經銷及業務團隊積極應對,采取有效應對措施,逐步走出困境,F以浙江市場為例與大家分享疫情中如何積極學習王總裁應對疫情危機的決策來開展各項銷售工作的相關經驗。

      一、統計分析信息數據,沉著等待市場轉機

      王總裁近年多次強調,作為公司經營管理者必須學會時時關注國家時事、經濟形勢、區域情況等各類具體信息以作決策的需要,我司一直謹記并嚴格遵循。

      隨著2月疫情不斷波及,各類渠道關閉造成嚴重的信息缺失,作為市場業務開展的決策需要,最重要的就是掌握各類信息收集,因此我司將信息收集作為復工復產前期工作的重中之重,并按性質及決策方向分為以下五類收集:一是關注國家疫情數字統計信息,分析各地級市縣的影響程度;二是關注各地的復工復產情況,分析我司的業務開展時間;三是統計總經銷、分銷商、三批商、重點終端的庫存,分析節前已分流的銷售情況;四是統計中轉倉在途量及跟蹤船運情況,分析疫情好轉后各總經銷的貨源發運;五是收集各渠道的銷售信息,分析疫情后啟動渠道的依次順序。

      二、理清思路羅列困難,冷靜找出決策依據。

      經過各辦事處及總經銷的不斷努力,各類信息也不斷清晰涌現,從中也發覺所面臨困難非常巨大,時值3月也就是國家抗擊疫情的關鍵階段,我司各渠道及途中量(備2月元宵節銷售貨源約50萬箱)各類椰汁庫存約70萬箱,已嚴重超出月常態庫存量,而其中很多終端點失去銷售信心不斷要求更換其節前備貨庫存約10萬箱,期間港口不能復工造成大部分的產品還在等待卸貨,即使后面港口階段性復工后也面臨司機返崗問題難以分流,此時庫存積壓問題已非常嚴重,貨越放越久越舊,更加大了疫情后銷售工作的難度。

      因此,為做好下一步市場決策,我司不得不冷靜分析,圍繞庫存積壓、舊貨處理、渠道分流三個核心問題,如何解決這些問題已成市場工作的燃眉之急。

      三、制定策略找出方法,貫徹執行恢復市場。

      王總裁在多次集團及營銷會議上不斷強調,分析問題就要分析利弊、對比利弊,利大于弊就應該去做、大膽去做,現已成為我司分析問題、解決問題的主要辦法。

      圍繞庫存、舊貨、分流三大核心問題,我司在多次同所轄辦事處及經銷溝通,根據國家疫情發展情況,考慮我司自2月下旬開始逐步制定“內外兩級市場策略”以解決市場恢復性問題。

      第一級外以總經銷為主,浙江總經銷均與集團合作多年,忠于企業、精于市場,本次疫情考慮廠里難度,自主承擔費用處理各項市場問題,主要開展六項市場決策:一是積極要求本公司當地員工恢復工作狀態,以盡快解決疫情后的各項問題;二是充分利用各種資源爭取本公司的復工復產批準,以讓員工正式恢復工作;三是積極利用自身資源,配合中轉倉解決提貨問題;四是在競品還沒來得及反應前開展各渠道新貨換舊貨行動,充分利用高質量的市場服務樹立品牌公司信譽;五是克服運力不足問題,解決尚能銷售的超市、電商貨源配送問題,搶占市場先機。六是各渠道逐步恢復后,積極利用當地客情關系,充分調動各級渠道分流庫存產品。

      第二級內以辦事處為主,為阻斷疫情傳播保證食品企業零感染以免造成影響品牌信譽,辦事處暫時性轉變職能以服務總經銷為主。2月下旬開始浙江各地銷售人員逐步復工,以電話及辦公軟件為主要開展工作方式,主要開展五項市場決策:一是每周按分公司制定的三項疫情反饋表填制相關信息,以備分公司制定市場決策;二是及時傳達集團及分公司相關市場決策,引導總經銷執行;三是加強所轄分銷商、三批商及賣場溝通,維護疫情期間的客情關系。四是負責與中轉倉保持緊密聯系,逐步解決船運卸貨、發運問題。五是積極與總經銷溝通,特事特辦制定適用費用方案,解決舊貨處理等相關問題。

      隨著我司當地員工2月末逐步恢復業務工作、主任3月返回市場開展管理工作、副總4月份返回市場開展引導工作以及在總經銷的強力支持下,浙江市場4月中旬逐步恢復正常。

      四、銷售破局走出困境,展望未來力爭突破

      為應對危機,找出疫情后提升銷量的辦法,王總裁親力親為多次召集營銷班子開會,并親自制定一系列的深化營銷改革計劃,對營銷工作做了多項具體指示,我司堅決擁護執行,并在短期內取得了成效。

      截止七月份,我司通過分公司、總經銷、辦事處各級員工的多重努力下,逐步走出疫情影響的銷量困境,目前市場已逐步恢復良性,主要體現在以下幾個方面:一是銷售數據累計同期比系數(椰汁類產品整體折噸):1月累計-28.95%,1-2月累計-43.66%,1-3月累計-49.57%,1-4月累計-45.75%,1-5月累計-40.58%,1-6月累計-31.27%,1-7月累計-24.06%,數據顯示負增長系數已逐步降低,市場在逐步恢復,因此我司有信心進一步降低負增長系數。二是4月初我司客戶已逐步恢復總廠疫情后供應的新貨源進銷,隨著6月底溫州市場最后一批大批量310罐椰舊貨處理完畢(湖北外疫情影響最嚴重的市場,期間受意大利大批僑胞歸國疫情雙重影響),標志著我司8月中旬起將全面進入市場良性階段。三是疫情期間,我司總經銷先于同行做好更換舊貨工作,積累了良好的商業信譽及樹立了椰樹椰汁優質的服務形象,后續中秋國慶、春節元宵將能實現搶占疫情后的銷售先機。四是受王光興總裁親自主抓的第三次營銷公司改革影響,導入辦事處競爭機制大幅提升了銷售人員的積極性,市場工作得到提效。

      雖經過多重努力,目前浙江市場已出現好轉跡象,然而面對國外疫情猛烈、國內疫情反復、中美關系惡化、全球經濟下行等局面,現在的市場仍顯脆弱,不容樂觀,渠道環境仍有惡化的可能,我司在今后將會持續警惕市場風險,適時調整策略。

      浙江市場的傳統旺季在下半年,相信在王光興總裁的英明決策及王英姿常務副總、趙波總經理的適時領導下,我司有信心在疫情中不斷克服困難,力爭創造好業績。




       


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