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      疫情當下,復工后業務員工作不飽和怎么辦?
        來源: 發布時間:2020-07-31 作者:華北營銷公司 李盼鋒 【字體:

      隨著疫情逐步緩解,越來越多的商貿公司陸續復工。但是即使復工,還是面臨著諸多問題。因為很多批發市場、終端便利店和餐飲門店還沒有全面營業及C端消費者外出消費能力相對有限,再加上各大電商平臺的沖擊,嚴重影響到了我們整體的銷售。此時,業務人員的工作量相對是不飽和的。

      在特殊時期業務員工作不飽和的情況下,該如何修煉內功利用疫情的空檔期來部署市場?為疫情結束后,打一場漂亮的銷售戰為迅速占領市場份額而做好充足的準備。

      工作不飽和讓業務員學什么?相信很多辦事處自開工以后,業務人員大部分時間還是閑著,因為各渠道銷售還不是很正常,特別是餐飲渠道。工作不飽和,但千萬不要讓業務員閑著,時間上要給他們安排滿,利用疫情的空檔期提升整體的作戰能力和水平。作為一線的銷售人員,我們要堅信:只有淡季的思想,沒有淡季的市場;只要思想不滑坡,辦法總比困難多的營銷理念。

      我們要通知業務人員每天上午9:00一如往常到客戶處打卡拜訪,下午15:00返回辦事處參加培訓學習。學習的目的是讓業務員感受到公司的規范,有歸屬感,清楚自己的崗位職責,即該干什么。這里的學習分為三個內容:第一、公司規章制度學習;第二、產品知識學習;第三、銷售技能學習。

      椰樹作為已有三十多年發展史的老牌企業,制度是非常健全的,但是在對各分區職員的培訓上,做的還是不夠,因此我們以辦事處為單位,將企業宣傳手冊、制度手冊、產品手冊等,對業務員進行全面培訓講解,讓職員充分了解椰樹文化,并融入到這個大家庭當中。

      在產品知識培訓方面,針對不同的品項,其價格體系、促銷政策及產品賣點,必須也要培訓到位。例如促銷活動上,如何將產品推銷出去,讓客戶多訂貨,業務員一定要清楚地知道產品的價值在哪里?這里的價值不僅僅包括產品本身的成分產地等,最重要的是產品的賣點和促銷的優勢,消費者為什么愿意花更多錢買的價值。

      在銷售技能方面,很多業務員都知道做客情、搶終端、做陳列等等上述方法都知道,但就是效果不明顯,要么不愿意做,要么沒有激情去做,更有甚者一開口就敗了。說白了問題都是出在溝通上。正確的做法是,首先要確認你的第一目標,基于目標設計溝通話術。沒有經過設計的溝通語言,傳遞都是沒有力量的。與客戶溝通的過程就是說服他同意自己想法的過程。商業的溝通中必然有談判。我們和客戶談判過程中永遠不能說不,也要有“以條件換條件”的銷售思維。

      分析競品核心店,提前規劃搶占份額

      事實上,無論什么時間節點,都應該做好這項工作。但疫情當下更需要做。為什么?因為隨著疫情的發生,線上電商份額的占比會比過去增速加快,尤其是快消品。同時對于各辦事處來說,每年總部給予我們的任務只增不減,在這樣的背景下,辦事處如何完成?只有一種方式,那就是搶占競爭對手的份額,即虎口奪食。

      具體如何做?首先找到競爭對手的核心大店,比如是某個KA賣場,拿到該品類的POS數據,集中分析前三個品牌的占比,找出規格和價格帶兩項關鍵數據。針對性調整產品結構,設計活動檔期。要像打仗一樣,排兵布陣,精準打擊。

      其次,搶占制高點,由于零售終端的有利地形有限,誰占據有利地形,銷量就會自然上升。所以業務人員應和競品所在賣場的管理人員進行頻繁溝通交流、做好客情,通過這種方式,取得管理人員的支持,以便牢牢占領有利地形。
          最后,要抓住機會點。比如競品公司換了業務員,空擋期間,做競品核心客戶的客情。一個區域換業務員,新業務員熟悉市場建立新客情,前前后后至少1個月左右,很有可能還有政策兌付以及市場遺留等問題,新業務員處理不當,客情幾乎就沒了,這對本品來說是很好的機會點。同理,廠家更換區域的經銷商也是如此。
          另外,業務員也要主動跟競品的優秀業務員交朋友,約酒吃飯聊天,側面打聽本轄區的市場情況,尋求銷售機會。

      突如其來的疫情讓所有的企業都變得措手不及,但是對所有的行業所有的廠商來說都是公平的。如果我們能堅持下去,別人倒了,那么我們的機遇也就來了。所謂危機,有危也有機,只有度過難關,機會才會變成我們的。就看能否讓自己變得更加強大!機會是留給有準備的人,既要練內功,又要時刻準備著,疫情過后便是春天。




       


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