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      淺析后疫情時段粵西市場的應對策略
        來源: 發布時間:2020-07-31 作者:華南營銷二公司 黃肇偉 【字體:

      歲末年初,新型冠狀病毒感染的肺炎疫情突如其來、來勢洶洶,從武漢蔓延到全國,牽動著14億中國人民的心。面對突如其來的疫情,為了防止集聚性用餐帶來傳播的風險,各地政府紛紛做出對餐飲服務業,如酒吧、KTV、茶市、奶茶、甜品、早餐、宵夜大排檔等進行暫停營業的決定。由于大部分消費者減少了外出和消費,也直接減少了產品的銷售機會。

      春節期間是粵西“年例”集中舉辦的時節。以往舉辦“年例”活動的時候,村民都會舉行游神等祈;顒,并大擺宴席招待親戚朋友。為此,當地消費者有購買整箱飲料送家主吃“年例”的習慣。但今年春節“年例”期間,政府為了防止疫情的擴散和傳播,下文取消了年例、聚餐等公共集聚性活動。此次疫情的發生,對粵西市場最直接的影響就是減少了消費者在“年例”期間整箱購買產品送禮的銷售機會。

      受疫情影響,消費者雖然減少了外出,但民以食為天,在部分開放的超市、社區便利店,產品還保持較好的銷售勢頭。在沒有“年例”的民俗活動的雷州、徐聞和陽江市場,由于當地消費主要在年前,受此次疫情影響不大。雷州、徐聞動銷在5成左右,陽江動銷在7成左右。由此看來,實際情況要比預想的要理想一些。

      然而,第一季度是產品的銷售旺季。以往,湛江、茂名市場在“年例”期間銷售比重占全年的4成左右。受疫情的影響,餐飲等消費場所停業、“年例”活動停辦,兩地市場無奈地錯過了旺季銷售的有利時機,原本還不能滿足市場需求的“年例”備貨出現了銷售瓶頸,當時為迎合“年例”整箱銷售而開展的400來家堆箱陳列的銷售旺點產品動銷只有25—30%左右。當時,為了保證春節“年例”期間的貨源充足,經銷商在11月份就開始備貨。為此,堆箱的貨中有大部分是2019年11、12月份的。

      粵西市場是典型的年節市場,春節、年例期間的銷量在全年銷量的4成左右。疫情過后,春節也就過完了。節后,大量人流將回歸珠三角等大城市,銷量也回歸到淡季水平。此次疫情,相信在政府有力的組織阻擊下、全國人民眾志成城的抗擊下會很快取得勝利。但產品錯過春節、“年例”的銷售有利時機,要想追回此期間的銷量是相當困難的,因為一年中也再難有和春節、“年例”期間一樣的銷售旺季。

      疫情過后,擺在當前重中這重的任務就是及時處理舊貨。只有舊貨處理好了,市場回到健康良性的運行狀態,才有可能再談如何彌補春節期間“損失”的銷量,才有可能再談怎樣去完成集團下達的全年目標。

      通過節后庫存和走訪市場的情況來看,陽江、雷州市場消化較好。經銷商庫存量也在安全范圍,渠道庫存也消化過半。然而,湛江市區、吳川和茂名三個區域因“年例”的停辦,當地客戶庫存雖然只有平時的一半左右,但受疫情影響流通渠道動銷只有3成左右,也就是說還有7成的貨還在渠道中沒有銷售;,2月份湛江、茂名市場的工作方向應以消化和處理和渠道上的存量舊貨為主,根據市場需要再確定當月的提貨量。

      受疫情影響,“年例”的備貨出現了銷售瓶頸,為及時有效地處理粵西市場可能存在的存量舊貨問題,主要的思路和對策如下:

      1、對市場不同的區域和渠道間的舊貨調節,及時有效處理舊貨。根據湛江、茂名市場的實際情況,對兩地市場進行摸底,首先調節11月份生產日期的貨到消化快的區域和渠道去銷售。處置好11月貨齡的貨再循序漸進處理12月份貨齡的貨。

      2、利用滿席推廣有效處理舊貨。受疫情影響,政府下令在疫情期間禁止舉辦婚宴等集聚性活動。以往,春節前后是酒席舉辦的高峰區。受疫情影響導致宴席的停辦,形成酒席舉辦的堰塞湖現象,即很多宴席可能會延遲到疫情情況好轉后舉辦。為借助宴席有可能延期辦理的銷售有利時機,我們可以加大酒席推廣的獎勵力度,從而促進舊貨產品的銷售。一方面利用“介紹有獎”的方式發動更多的酒席中介人介紹使用,一方面對辦宴席家主也可以實行買贈獎勵,讓更多的酒席舉辦者都使用椰樹椰汁來辦酒。

      3、通過超市特價促銷,加快節后舊貨處理。堆箱活動有一部是2019年年底的舊貨,產品一旦跨年就會被消費者詬病和嫌棄。為更好處理舊貨,在超市進行特價處理,讓消費者關注和買到實惠,加快產品的周轉和銷售,從而保持市場貨期的新鮮,促進產品在市場健康良性發展。

      4、加大獎勵力度促進餐飲終端進貨,有效處理舊貨。餐飲渠道是銷售循環較好的渠道之一,消費者開蓋即飲,一般都沒有首尾問題。因此,餐飲渠道是處理舊貨比較理想的渠道。但一般情況下,餐飲終端如果沒有吸引力的促銷力度,大部分老板都要等到產品賣完了才會聯系進貨。但疫情后,舊貨處理刻不容緩;诓惋嬊朗卿N售循環較好的渠道,我們有必要以進貨優惠、堆箱陳列等吸引餐飲老板多進生產日期較舊的貨。此外,我們還可以根據情況,對生意較好的餐飲終端派駐促銷員,對消費者進行買二送一等促銷手段,幫助餐飲終端快速消化舊貨。

      5、開展整層的冰箱陳列,利用消費者消費習慣處理舊貨。隨著天氣轉曖的有利時機,結合年輕一代消費者對冰鎮飲料的偏好,對零售終端的冰箱給予陳列獎勵,以占據冰箱有利位置,有效促進消費者單支的消費生產日期較舊的產品。為此,我辦擬在3月中下旬開展一批整層的冰箱陳列活動。




       


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