<strike id="v6lsp"></strike>

  • <th id="v6lsp"></th>

    <dd id="v6lsp"></dd>
    <nav id="v6lsp"><center id="v6lsp"><video id="v6lsp"></video></center></nav>
    <tbody id="v6lsp"></tbody>
    <em id="v6lsp"><acronym id="v6lsp"></acronym></em>
    <li id="v6lsp"><acronym id="v6lsp"><u id="v6lsp"></u></acronym></li>

  • <tbody id="v6lsp"></tbody>
    <tbody id="v6lsp"></tbody><dd id="v6lsp"></dd>
      <rp id="v6lsp"></rp>

       

       
      當前位置:椰樹人刊

      產品動銷從鋪貨開始(下篇)
        來源: 發布時間:2020-07-31 作者:華南營銷二公司 孔令松 【字體:

      鋪貨一直都是椰樹銷售工作的重要內容,不管市場成熟與否,都離不開鋪貨工作。好的產品想要在市場上持續動銷,也一定離不開鋪貨。甚至對于我們椰樹三十多年的老品牌而言,鋪貨工作也同樣需要持續有效的開展進行。

      具體到產品本身,我們無疑先需要做到產品進店,最好的多產品組合進店銷售,然后就是充分溝通,讓經營者了解產品的優勢和賣點,最后就是客情的不斷投入與維護,將一家陌生店,甚至競品店,變成我們的明星店、專賣店。本篇將重點從具體鋪貨的八個方面,進一步掌控鋪貨工作。

      一、知已知彼

      1、要了解競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等; 2、要了解該門店所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、負責人的性格特點、現有競品品牌及銷售情況;3、要清楚自身產品的競爭優勢、劣勢,在推銷過程中揚長避短;4、要多與上級溝通,匯報工作中發現的問題,提出好的建議,并爭取支持。只有充分掌握我椰樹產品在品牌、品質、售后等方面的各種優勢,并結合恰當的鋪市政策,才能做到有效打擊和趕走競品雜牌椰汁。

      二、之以利 

      客戶經營的目的是盈利,負責人選擇任何新產品進店銷售,第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點:1、利潤比同類產品高;2、利潤相差無幾的情況下,已知市場銷量遠大于同類產品;3、促銷費用支持;4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強,雖然不賺錢但是可以吸引人氣;做為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點,如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報,說再多都是蒼白的。通常情況椰樹產品銷售利潤無法直接同雜牌椰汁正面相比較,因此我們會更加強調產品銷量、質量、促銷、售后、品牌對整體店面的提升等等,贏得長期合作共贏的結果。

      三、消除顧慮

      客戶選擇產品第二個要考慮的是銷售風險。1、產品質量是怎么樣,是不是正規企業生產的產品?2、滯銷了怎么辦?壓庫了怎么辦?

      3、貨源是否穩定,市場維護是否能跟的上,要是產品賣開了供應跟不上怎么辦?4、供貨方的信譽怎么樣,承諾的到時是否能兌現?5、市場管理:品牌是否長遠?這就需要業務員一定要做好前期準備:1、事先說明是否負責調換貨及退貨,并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾;  2、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度,必要時則簽訂銷售協議或促銷協議等。以上方面也正是我椰樹椰汁完勝于其他雜牌椰汁產品的優勢所在。從客情上來說,如果你取得了客戶的信任,那么你已經成功了一半。

      四、動之以情

      人都是感情動物,尤其中國人是非常講情面的。如果老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢,他也會照樣進你的貨。所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系,那么在鋪市過程中定會事半功倍。學會建立并擴大人脈關系,利用人際關系來疏通障礙,那么你的鋪市工作就會更加輕松。

      五、討價還價

      客戶第三個需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源。于是乎就出現了業務員們口中“難纏的客戶”,其手段一般如下:1、占小便宜--你們的促銷品怎么沒給我?是不是讓你們吃掉了?(其實不一定有促銷品。2、店大欺商--我的店此類產品銷量大,必須比正常供貨價要低,要不我就賣別的品牌。3、要求賒賬--先把貨放這兒吧,下次進貨時一塊結?蛻羧绻阌憙r還價了,那么你已經快成功了,不要認為客戶是無理取鬧,一定要沉住氣,對中國有句古話:殺價的是買家!這時就要看我們的談判技巧了。

      六、對比激將

      人都是有個性的,有些人比較要強,業務員就要善于把握對方的弱點。有些企業經營的比較好,老板自以為是,你去推銷產品還沒把話說完就往外哄,對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果!澳闩赃叺某某店賣我們的產品賣的非常好,你的店雖然比那家小了點,但位置好,我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。

      七、反賓為主

      很多的情況下,我們的客戶沒主見,老是拿不定主意,一會想要,一會又不想要了,反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松,替他作主,理直氣壯的跟客戶說:“賣我們的產品絕對放心,肯定有錢賺等等!比缓蠛侠戆盐諏Ψ叫枨,開好訂單并誘導讓對方簽上字,這時客戶再想反悔也不好意思了! 要膽大心細,把握客戶的心理變化,做好最后一步的促單。

      八、堅持堅持再堅持

      任你使盡了所有招數,可是客戶還是不為所動,沒關系,只要他不關門,我們總有銷售機會。我們對我們的產品(椰樹)充滿自信,不管是“磨”還是“泡”,本著合作、共贏的態度去溝通、去交流,對方總有想通的一天,在這之前就需要不斷的堅持堅持再堅持。等到真正達成合作的那天,你將站上一個新的高度,回過頭再審視鋪市工作,一定充滿心得,且備受鼓舞。

      能夠做到以上八點,你就能成為一名優秀的椰樹業務人員。如果你能充分的把握市場特點和現狀,在鋪貨時講究由點及面,抓住重點客戶,打造出一批樣板店樹形象,在鋪市的同時做好貨架陳列。根據產品特點合理規劃自己的區域,并制定出相應的市場開發計劃及推廣方案,最大的爭取廠家及經銷商的資源,做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。




       


      聯系我們 | 集團郵箱 | 人才招聘 | 企業郵局
      椰樹集團 版權所有 地址:海南省?谑旋埲A路41號 信息中心更新維護
      電話:0898-66796000-5110 傳真:0898-66796000 瓊ICP備05002509號
      久热99热这里只有精品