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      當前位置:椰樹人刊

      布局社區團購 拓展營銷渠道
        來源: 發布時間:2020-07-31 作者:華南營銷二公司 孔令松 【字體:

      受春節疫情持續影響,各渠道椰樹產品都出現明顯的滯銷情況,包括鄉鎮市場。從目前的復工復產情況來看,傳統三大渠道依然沒有什么消費氛圍,商超和流通門店開業后人流稀少,出貨緩慢,餐飲渠道受影響更為嚴重,預計有相當一部分門店會直接面臨倒閉關店,鄉鎮市場也因疫情影響無法走貨,銷量銳減。整體市場預計至少要到5月中下旬才能基本恢復正常。于此同時,整個疫情期間社區電商平臺依靠其隔天就近提貨,團購價格優惠等特點,火爆異常。很多品牌商家也紛紛從旁觀者的身份主動參與進來,變成社區團購的中堅力量,其中也包括椰樹,以我們一個長期合作的社區平臺來說,疫情期間的幾次椰樹團購活動中,銷量同比去年均增加了60%以上。

      社區團購優勢

      社區團購很早就進入大家的視線當中,隨著整體體量的不斷增加,越來越受到各品牌商家的重視。今年的重大疫情像是個助推器,加速將這一銷售模式推向了更多的經銷商和品牌商,一時間朋友圈紛紛跳出“0成本0庫存0風險招募社區團長”的廣告,將產品通過社區團購的形式送到了更多的消費者手中。社區團購的主要優勢還是在于借助平臺的力量在短時間內將目標貨物進行快速分銷,進而回收現金和成本。受此次的重大疫情影響,消費者出行受限,進而選擇網上下單,這更是加速了平臺消化產品的能力。

      社區團購對象

      社區團購的對象主要為日常家庭用品,其中蔬菜、肉類、水果和副食占主導,其次就是居家百貨、飲品等,都屬于大眾消費品或必需品。椰樹作為品牌飲料,也自然屬于較好團購對象之一。

      社區團購產品

      針對椰樹產品的團購品項,目前我們通常的做法是采用兩個方式:一是針對主流產品做限時特惠,如我們的苗椰六連包產品,因比較受家庭消費的青睞,常備選用以商超特價的方式來開展社區團購活動(不能低于商超快訊價格)。再者就是市面上不屬于主要流通的特殊規格產品,如330利樂鉆,可以通過更加優惠的價格進行團購,而又不會影響到傳統渠道銷售。

      社區團購價格

      社區團購的另一大特點就是低價團購。說的再確切點就是必須要以比市面上低的價格來上線銷售。這就會對我們的團購品項產生了一些限制。按照上面兩種團購產品來說,主流產品因體量大,且被廣大消費者所熟知,其團購價格不得低于商超的快訊價格,否則會對整個價格體系產生沖擊(很多商超合同也都有類似規定);其次特殊規格產品在價格方面可以更加有更大力度,因產品規格和價格體系不敏感,更加優惠的價格也可以增加線上團購的銷量。

      社區團購困難

      目前團購方面的合作也存在很多實際的困難,特別是對于大品牌商家。一是團購平臺眾多,在合作對象上我們還是要選擇更加適合自己產品的銷售平臺,像我們椰樹這樣的大品牌商家,都愿意去選擇覆蓋面廣且價格管理體系問題的社區平臺,那種一味追求利潤的粗暴營銷平臺反而不要去理會;二是平臺的毛利率,大多數平臺的團購產品毛利率都要求在20%以上,這對我們的大流通產品,特別是罐椰和苗椰產品造成很大障礙,甚至無法被接受,很多時候都需要我們在具體合作中給到其他的補償性方案才可以;三是配送服務,多數社區團購基本都是按天進行,第一天下單,第二天提貨,這對團購產品的送貨時間和數量都有明確要求,這也直接增加了配送成本(有些需要夜里送貨)。

      綜上,社區團購盡管存在困難,但這一新的營銷模式和銷售渠道卻越來越被廣大消費者,尤其是家庭消費所偏好,椰樹作為傳統大流通產品,我們也需要順勢而為,抓住未來的社區團購市場也是勢在必行。




       


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