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      當前位置:椰樹人刊

      產品動銷的那些事(下篇)
        來源: 發布時間:2020-01-20 作者:華南營銷二公司 孔令松 【字體:

      市場上的問題,不管怎么處理,到頭來都是在解決產品動銷問題!椰樹作為31年的老品牌,即便作為“國宴品質”、“民族品牌”、“從小喝到大”的健康飲品,一直享有椰汁行業的絕對龍頭老大地位,但在面臨復雜多變的市場環境下,我們還是需要持續做好品牌宣傳和產品動銷。下篇將結合椰樹產品在市場上的表現,重點解決動銷的問題。

      1、終端進化,注重推力

      經銷商對終端的掌控程度是一個逐步進化的過程:以椰樹產品為例,首先要將產品還沒有進駐的空白店轉化為產品想進去的目標店;經常拜訪終端老板,聯絡感情,維護客情;與老板熟悉程度越高,客情就越穩固,就越有利于產品回轉。此時,目標店就發展成為客情店,也叫明顯店。只是貨鋪終端,并不能保障產品動銷,動銷往往產生于客情好的店。在這個過程中,終端店老板的推力要遠遠大于消費者的拉力。隨后,在客情好的店里選擇好的位置,比如前排貨架、吧臺等明顯位置放置椰樹產品,并給到一些陳列費用,對動銷大有好處。鋪貨之后,應該考慮的是如何占據終端店老板的庫存,拿捏好本品庫存比例,終端動銷就有了后備保障。庫存有了之后,要想法子動銷。此時與終端店老板商量如何主推椰樹產品,或者是根據每月銷售量,給予老板一些獎勵,或者給到兌換瓶蓋的活動,從而保障終端持續推力。在經銷商與終端老板關系日益密切并占據其大量倉庫和有利陳列位置之后,借其推力,將此終端發展成為椰樹的專賣店,產品動銷必不在話下。

      2、終端管理,業務員負責

      誰來為終端負責?一般情況下,業務員是終端店的直接負責人。此時,應該明確細化每個業務員負責的終端位置,并且規定拜訪頻率、拜訪標準和拜訪績效。正常的拜訪頻率應該維持在一天一次或者三天一次,長期不拜訪終端極易導致改換門庭。拜訪標準則是要做終端生動化,打造產品形象。此外,業務員要深入終端,與老板面對面交流,而不只是將腳步停留在店外,就期望能與終端老板達成合作意向。在這個過程中,必須設立終端檢核系統。目前我們主要通過釘釘系統,明確業務員有沒有進店,進店做什么,業務員生動化的標準效果和其每天推進的目標。這個系統一定是與業務員的工資標準掛鉤。比如說開辟終端店獎勵,丟掉終端店扣罰,生動化陳列按標準進行獎勵,不達標則扣罰。這些都需要系統化的管理。

      3、正確處理臨期產品

      臨期產品的管理問題也很重要。產品過期通常既不是廠家原因也不是動銷不順造成的,而是日常管理導致的。此時應該果斷將臨期產品從不動銷的地方調換到流轉動銷快的地方搞促銷,諸如餐飲店,夜市等。如果不及時處理過期產品,就會造成退換貨,增加成本。這對任何市場都是一樣,即所謂的要找好“下水道”,及時幫助處理椰樹臨期產品。

      4、掌握最佳鋪貨時間

      按照通常理解,經銷商多數會選擇淡季鋪貨,這樣確實抓住了產品的旺銷節點。但是,淡季鋪貨需要頂住不動銷的壓力,要做好調貨、換貨的準備以及相關售后服務,甚至部分客戶會對產品失去信心,等不到旺季到來。所以說,鋪貨需要區分淡旺季,如果可以在淡旺季中間時段鋪貨,這樣既可以為旺季營銷做足貨源準備,也可以避免旺季銷售時機的延誤。

      5、鋪貨率的三六法則

      生存線=30%、品牌線=60%。經銷商的鋪貨率和掌控率達到30%,則在生存上不成問題。但這樣的鋪貨率,必定增加了自己的庫存壓力,隨著時間的發展將會面臨大量臨期產品。只有鋪貨率和掌控率在所有業務覆蓋區域諸如主城區、縣城、鄉鎮均達到60%,動銷才較為順暢,也才能打響經銷商老板和公司的知名度。當然對于椰樹產品來說,主城區95%以上的鋪貨率,鄉鎮市場80%以上的鋪貨率才算是合格的鋪貨率,畢竟在面對各種競品雜牌椰汁的時候,充分的鋪貨率畢竟可以給到雜牌經銷商以巨大壓力,同時更是給到消費者信心 ,可以隨時放心的選購正宗椰樹牌椰汁。

      此外,產品的擺放位置、盤面、品項都會影響終端店老板的推介熱情。終端店老板將產品擺放在進門位置、顯眼位置、消費者方便拿的位置,并且多品項捆綁銷售,更有利于動銷。新品鋪市的話術實施到位,打造經銷商老板在終端的影響力,也是促進動銷的重要因素。

      人動起來就能銷。產品不動銷背后的問題才是經銷商更應該關注的。動銷是個系統,也是個苦力活,沒有捷徑,也沒有標準答案。產品鋪下去,需要不斷地回訪、維護、跟進,才能讓動銷持續。




       


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